— Думаю, что мне важно сказать, что важно быть честной с собой. Вовремя задавать себе вопрос: «Я вообще зачем этим всем занимаюсь? Я затеяла этот бизнес ради чего?» То, что я вижу в силу своей профессии: женщины открывают бизнес и сами себя в него нанимают на много должностей. Не справляются, выгорают, падают в чувство вины перед всеми: перед сотрудниками, которым недостаточно платят, перед клиентами, с которых берут деньги, перед проверяющими органами. А собственные интересы и личность становятся неважны. Но я хочу вернуть: «Вы важны, Вы тот, на ком это все держится. И делать удобно и хорошо Вам — тоже задача Вашего бизнеса».

— Мне не надо объяснять боль от увольнения сотрудника в малом бизнесе, не надо объяснять очень долго, как страшно повысить цены. Потому что я сама это чувствовала, проживала неоднократно. Я понимаю, как влияет на бизнес изменение налоговой политики государства. И это, разумеется, помогает задавать вопросы «в точку», находить варианты решений и опорные мысли, не раздражая клиентов тем, что «она вообще не в теме, что за банальности я слышу».

— Да, это усталость от ответственности. Часто слышу: «Я чувствую себя одиноко, мне не с кем поделиться происходящим». И некоторые от этого одиночества хотят даже найти партнера, и часто это заканчивается плохо. Так вот и от маркетолога хотят: закрой все мои проблемы, связанные с привлечением клиентов, а я не хочу постоянно думать, выживет мой бизнес или нет. Но маркетолог — наемный человек, и часто предпочитает работать с сильными крепкими компаниями, масштабировать, а не заниматься спасением чужого бизнеса.

— Не прям уж близнецы. Но психология влияния, триггеры принятия решения — это основа маркетинга. И эти две сферы как раз и соприкасаются, когда мы строим воронку. Мы должны понимать, как формируется потребность в нашем продукте. Как от «мне это не то чтобы очень нужно» довести клиента до «Я хочу это немедленно». Сейчас все говорят о маркетинге доверия. Доверие не вызовешь без понимания клиента и того, чтобы вызвать чувство сопричастности.

— А это непротиворечащие друг другу вещи. Если я вижу человека в откровенно плохом психическом или физическом состоянии, то понимаю: бессмысленно строить когнитивные модели. Как в сказке: «Сначала накорми, спать уложи, а потом и разговоры разговаривай». Префронтальная кора мозга, которая отвечает за нашу креативность, нестандартность, требует большого количества энергии. И чтобы у человека заработала она, чтобы запустилась выработка дофамина, серотонина, для этого надо создать определенные условия. И я не работаю с мышлением, пока эти условия не созданы, это бесполезно.

— Я не даю советов. Тем не менее мне проще задавать вопросы, видеть когнитивные искажения в мышлении предпринимателя, потому что мне эта сфера знакома. Когда мы начинаем накидывать варианты решения для какой-то ситуации, я могу помочь посмотреть на ситуацию под другим углом зрения, расширить кругозор. Но не быть ментором. Это другая роль.
Мне нравится КПТ тем, что в ней очень четкие техники, практически математические, и я работаю по строгой технологии этого подхода.

— Я не работаю абстрактно. Мы вспоминаем конкретную ситуацию, когда возникло чувство. И выявляем автоматические мысли, которые это чувство вызывают. Часто за чувством вины стоят установки и мысли: «Я недостаточная», «Я должна быть хорошей, иначе меня не будут любить», «Достойны любви только те, кто учится на пятерки, приносит только хорошие результаты». После выявления этих установок мы уже работаем над ними. Если расшатать веру в эти непродуктивные установки и постепенно их заменить более работающими, то меняется восприятие ситуации.

— В диагностике с помощью научных тестов можно выявить, что происходит с человеком. У него депрессия, выгорание или повышенная тревожность. У него за последний год произошло много событий, и он в данный момент справляется с высокой стресс-нагрузкой, или у него в принципе такой бэкграунд, что он никогда не принимал самостоятельных решений и предпочитал их игнорировать. Тесты показывают объективные цифры, а дальше мы разговариваем, что конкретно происходит и происходило в жизни. Это помогает выстроить дальнейшую работу. Работать с человеком, который только что переехал в новую страну и решает 500 бюрократических вопросов, учит язык и не может сконцентрироваться на бизнес-задаче, и с человеком, который прокрастинирует выкладывать в соцсеть уже снятый видеоролик, мы будем по-разному.

— Предприниматель в диком стрессе, когда находится в непредсказуемости. В малом бизнесе эти скачки могут приводить к мыслям: «Мы все умрем в нищете». А в стрессе, как мы уже говорили выше, нет ресурса у организма включить нашу умную префронтальную кору, чтобы она нам выдала гениальное решение. Именно поэтому стоит в моменты, когда кажется, что все рушится, взять на некоторое время паузу, иметь свой арсенал практик восстановления — у кого-то это массаж, кто-то идет на спорт, кто-то едет на природу, а кто-то устраивает вечеринку. Можно помочь себе нейропрактиками. Лежать дома и смотреть в потолок — не подходит. Нужно создать условия, когда мозг понимает: «Я в безопасности, тигр не нападает, меня прямо сейчас никто не съест, не убьет». Тогда выключается работа заднего мозга, запускается парасимпатическая система, мы можем задействовать свой умный мозг и увидеть варианты решений. И всегда можно взять чужой неокортекс в аренду для поиска таких вариантов. Есть же люди, которые справлялись с подобными ситуациями?

— На женщин навешивается большое количество ожиданий, а они и рады их оправдывать. У нас много идентичностей: красивая женщина, мать, жена, дочь, подруга, хозяйка дома, предприниматель. Каждая роль предполагает целый набор поведенческих характеристик, знаний, окружения. И временных затрат. Вот тут главный затык. Во времени. И приходится выбирать, какая роль сейчас важна, а какая отодвигается на второй план.
Как долго она отодвигается, как я могу дать ей время и пространство? Хочу ли я дальше вообще исполнять эту роль?
И время всегда находится. Не верю, что не найдется. Берешь и ставишь в календарь на следующую неделю встречу с родителями. И в это время не листаешь соцсети.
А если какую-то роль не хочется исполнять, например хозяйки, то держим в голове фокус на делегировании этих задач. Это на словах все просто, на деле — серьезная работа со своими установками. Нельзя каждый день готовить мужу три блюда, самой намывать полы, быть успешным предпринимателем, читать книги по бизнесу, ходить в спортзал, возить детей на кружки, качественно проводить время с каждым ребенком. Где-то надо будет снижать планку. Главный вопрос — где?

— Третье место: «У меня действительно на это нет времени и сил». Когда речь идет о домашнем быте. И начинают покупаться волшебные гаджеты.
Второе место: «Хорошее состояние и силы не восстанавливаются сами по себе (если это психическая усталость). И никто не обязан мне их улучшать. Это моя личная ответственность и забота».
Первое место: «Я сама делаю своих сотрудников беспомощными без себя». Когда все время даю готовые решения, разжевываю задачу и на связи 24/7.

— На практике чаще всего происходит разрыв: внутри есть сомнения, тревога, ощущение «я недостаточно хороша», а снаружи это превращается в слабые офферы, осторожные тексты, отсутствие необычных креативных подходов. Мы очень боимся кому-то не понравиться, а в результате не нравимся никому, и особенно тем, с кем действительно очень хотим работать.
Я предлагаю снизить важность, отнестись как к эксперименту и тесту. Когда человек начинает действовать по-другому и получает первые адекватные отклики от рынка, это начинает перестраивать его внутреннее состояние.

— Конечно. Я и сейчас могу внезапно встретить своего дракона. Мой любимый дракон, который часто показывает свою голову, — доказывать миру, что я его достойна, и заниматься спасательством. Людям не нужна рыба, им нужна вера в то, что они сами могут ее добыть.
Это влияет на мою работу с клиентами, потому что я верю в них, даже когда они сами в себя не верят.

— Мне очень нравится подход метода нейроинтеграции, который предполагает ведение дневников, отчетность, диагностику до, после. После каждой встречи я возвращаю клиентам конспект. Есть конкретные задачи. Это и помогает предпринимателям вернуть ощущение контроля, а не «мы просто поговорили». Люди внедряют в жизнь конкретные нейропрактики, встраивают новые привычки, а главное — изучают нейрофизиологию через небольшие лекции, конспекты, видео и голосовые, которые я им отправляю. Неизмеримый процесс становится измеримым.

— В нынешних условиях я бы не винила во всем только собственника и его нежелание пробить свой потолок. Малый бизнес подвергается серьезным испытаниям. И я сейчас вижу задачу в умении не зацикливаться в прошлом, в сожалениях «раньше было лучше». И в умении не терять себя в тревоге за будущее. А искать те шаги, которые помогут сейчас. Не резкие, не кардинальные, а маленькие шаги, которые укрепляют фундамент бизнеса. А еще важная задача — заботиться о своем состоянии. Чтобы как только туман рассеется, были силы на новую дорогу и новые идеи.

— Голова — главный инструмент и главный актив предпринимателя. Что останется, если сейчас этот бизнес разрушится? Хватит ли знаний, умений, внутренних сил и гибкости выстроить что-то новое? Что будет, если придется резко менять место жительства? Хватит ли адаптивности к таким пертурбациям? Хватит ли сил вести за собой людей? Пойдут ли они за тобой, поверят ли в тебя?
Самые привлекательные вещи в человеке — это его витальность, способность к эмоциональной саморегуляции, эрудированность и спортивное ухоженное тело. И все это связано с работой над собой, а не с количеством денег.

Это блог маркетолога: t.me/yulia_belotserkovskaya
Это блог мозговеда: t.me/friendshipwithbrain