— Я пробовала на себе разные подходы. Когда только начинала работать в недвижимости, многое приходилось осваивать с нуля. Коллеги делились опытом, мы много обменивались ситуациями, руководитель и наставник помогали решать проблемы. Но никто не стоял над тобой — не справилась, осталась без комиссионных. Нужно было ориентироваться в живой ситуации. Крепче всего усваивалось то, что нашла сама. И отлично ложились истории. Никто не говорил, как правильно, как вообще вести переговоры. Уже позже, когда я сама стала замдиректора, я стала ходить на всевозможные тренинги, обучающие мероприятия, много читала. Кажется, я не пропускала ни одного сколько-нибудь значимого мероприятия. И во всех этих мероприятиях мне казалось, что что-то не доработано. Все рассказывали, как надо делать. Давали скрипты. Выводили правила. Потом я открыла собственное агентство, и тут вопрос обучения сотрудников встал достаточно остро. А удовлетворяющего меня способа так и не было. Я стала искать такой способ. К этому моменту только ленивый не называл себя либо наставником, либо тренером, либо коучем. Я сама прошла большие обучения, а затем закончила Эриксоновский международный университет. Начала с базового обучения. Потом выбирала самые интересные программы. Узнала про наработки в области нейробиологии и решила, что найду людей, у которых учатся самые сильные коучи. Так и нашла программу по недирективному коучингу, основанному на самых новых нейробиологических разработках и исследованиях. Рада, что мне хватило упрямства найти и дождаться этого обучения. Исследования работы мозга подтвердили, что только недирективный способ работы даёт самый лучший эффект, пробуждает в мозге креативность, помогает создать собственные новые системы и опоры.

— Конечно, были. Я была очень настойчива в своих решениях для других — и страшно вспомнить, как активно я продвигала свою точку зрения. И было время, когда я лучше всех знала, что кому надо делать. Принимала решения за других, ставила перед фактом. Со мной было сложно, и это такой опыт, который сейчас мне очень важен. Сейчас я на дух не выношу, когда мне дают советы и продавливают свои решения. И когда назойливо что-то предлагают, тоже. Я перестаю слышать.

— Конечно, были. Я была очень настойчива в своих решениях для других — и страшно вспомнить, как активно я продвигала свою точку зрения. И было время, когда я лучше всех знала, что кому надо делать. Принимала решения за других, ставила перед фактом. Со мной было сложно, и это такой опыт, который сейчас мне очень важен. Сейчас я на дух не выношу, когда мне дают советы и продавливают свои решения. И когда назойливо что-то предлагают, тоже. Я перестаю слышать.

— Было бы самоуверенно говорить, что я сыграла какую-то значительную роль. Клиент обычно сам делает огромную работу, и моя задача — не помешать, удерживать его мысль в рамках его собственной заранее оговоренной задачи, подсвечивать значимые вещи и создавать пространство доверия, где он может быть сам собой, думать и чувствовать одновременно. Это специальный навык. Не «загрязнять» мысли клиента и оставаться с ним в присутствии. Человек в этот момент ощущает такую свободу, какой, возможно, больше нигде не может себе позволить.

— Я начинаю смещать фокус внимания на сильные стороны, на то, что уже получилось лучше всего. На то, что человек хочет. Иногда чтобы человек признался себе в том, чего он хочет на самом деле, уходит несколько сессий. Начинаем потихоньку разбирать, почему важно узнать, где накосячила, что изменится, когда ты об этом узнаешь, как поймёшь, что искала именно это. В итоге оказывается, что человек хочет совсем другого. Когда фокус смещается с прошлого на будущее, начинается коучинг. Сейчас очень много открытой доступной информации по психологии, а психология, как известно, работает с прошлым опытом. Это не хорошо и не плохо, это факт. В результате многие «увязают» в своём прошлом, ищут причины. А пока смотришь назад, вперёд двигаться сложно. Ну как ехать на машине, если не видишь дороги спереди, а видишь только то, что осталось сзади. Я в сессиях приглашаю клиента «смотреть на дорогу впереди».

— Если ты в каждый момент времени знаешь, на каком этапе переговоров находишься, помнишь, для чего вышел на эти переговоры, и понимаешь, что сейчас происходит, — ты способен разговаривать со своим визави по-человечески. Ты включаешь режим хорошего любопытства, не делаешь преждевременных выводов, проясняешь ситуацию каждый раз. Так работает инструмент. Когда скрипт не лежит на структуре — визави раздражается, а специалист чувствует себя либо измотанным, либо глупо, либо на него жалко смотреть. Либо всё вместе.

— Помогающие специалисты знают всё про то, как помочь клиенту. Это их профессия. А продавая, они должны помощь на некоторое время, и пройти по всем этапам продажи. Если начать помогать сразу — клиент ничего покупать не станет. А договориться об условиях, о стоимости, о режиме надо, и если договорённости не будет — не случится и помощи. У помогающих специалистов случается слом шаблона: я должен помочь, если я отказываю — что-то не так. Нужно проявить настойчивость по отношению к самому себе. И второе — у тех, кто продаёт сам, есть нужда в деньгах и в клиентах. Когда нужда велика, сложно выдерживать свои условия. Это та же проблема, почему начинающие риэлторы работают за копейки: не согласишься сейчас — неизвестно, когда будет следующая заявка. Складывается репутация дешевого специалиста.

— Специалист разрывается между двумя ролями. Условно, он как бы должен сначала постоять за кассой и побыть кассиром, обсудив условия, цену, сроки. Договориться о том, как будет происходить работа: вот договор, вот что мы будем делать, вот такой у нас путь, стоит столько-то. А затем, когда деньги уплачены, переходить в кабинет и работать как специалист. И уже не вспоминать про оплату, условия и другие организационные моменты. А специалист находится сразу в двух состояниях и сам не всегда замечает, что он делает. Человек только зашёл узнать, что к чему, а ему уже помогать начали. А когда спохватились — уже половину работы сделали. Но заплатить ещё никто не соглашался. И тогда специалист срочно бежит за кассу. Но возле кассы уже давно никто не стоит.

— Отдельного вопроса нет. Но в работе мы заходим на разные уровни — от того, что окружает нас, до того, кто мы есть и кем мечтаем стать. С верхних видно, чего же ты хочешь на самом деле. Но это не быстрый ответ, иногда к нему идёшь не одну неделю.

— Не боюсь. Одно желание исполнится — придёт другое. Желания всегда немного меркантильны. Бег за желаниями довольно быстро приедается, и возникают вопросы про азарт, вкус к жизни, высшие смыслы. Про отношения, честность, искренность. Немного отличается от исполнения желаний, не так ли? Когда наступает насыщение, неизбежно приходится выходить на другие уровни.

— Это не моё изобретение, это расширенная модель, известная не первый день. Собственно, не важно, какой моделью пользоваться. Важно, что к классической схеме добавляются элементы осознания предстоящего пути, профессионального направления внимания на значимые для собеседника вещи и экологичность.

— Взять на себя ответственность за свои продажи. Перестать искать подпорки и начать слушать не из себя, а из контекста собеседника. Научиться создавать доверие. Я внимательно разбираю каждую попытку продать мне, особенно те, что воспринимаю как неприятные. Отслеживаю эти элементы и просто делаю наоборот.

— Инструменты работают везде: как мы строим отношения, так и зарабатываем. И там, и там мы договариваемся, у нас работают одни и те же стратегии. Коммуникационные инструменты так просты и так красивы, что я даже не могу сказать, что учу им. Скорее нахожу, показываю, где они и как выглядят, и люди начинают их замечать. А потом просто не могут развидеть. Интересно, что не важно, с кем договариваешься. Самые сложные договоренности не в бизнесе или на сделках. Самые сложные — с теми, кого нам сложно заменить: супруги, соседи, — или вовсе невозможно: дети, родители. А самые трудные договоренности вообще с самим собой. Хорошая новость в том, что эти инструменты точно так же эффективны как с чужими, так и с близкими, и с собой.

— В честной провокации нет ничего плохого. Вызовы нужны, и я отношусь к ним с большим почтением. Можно годами ходить вокруг, а можно предложить один провокационный вопрос, и у человека случается инсайт. Разумеется, о такой опции мы с клиентом договариваемся заранее. Коучинг — приятный инструмент. Мы здесь ни с чем не боремся, никого не побеждаем, не преодолеваем сопротивление через силу. Не ходим в травмы, а в прошлое заглядываем только за ресурсом. Весь коучинг направлен в будущее. Мы создаём его внутри, а затем мозгу остаётся просто реализовать задуманное. В коучинге человек может быть сам собой. Он говорит, как с собой. Моя задача — быть чистым зеркалом, не привносить своё видение и свой опыт и сохранять фокус.

— Нет, 100 не набралось. Так бывает — гипотеза не сработала. Это не хорошо и не плохо. Это означает, что такой разворот темы не интересен нынешней моей аудитории. То есть задача — продолжать дальше и искать то, что людям интересно. Можно сколько угодно говорить о важности, но если не интересно, скучно, сложно — спрос не появится. Коучинг направлен на то, чтобы не терпеть жизнь, а двигаться от хорошего к лучшему. Поэтому и я не терплю и не иду через тернии, убеждать кого-то в важности и нужности продукта. Сделаю что-то другое, чтобы было интересно.

— Как Вы будете себя чувствовать, если не попробуете?


Телеграм Марины Ханукаевой: t.me/Coachingforestate
ВКонтакте Марины Ханукаевой: https://vk.ru/marinadomoselcev