— Если смотреть назад, моя история с нетворкингом началась не тогда, когда я стала проводить мероприятия и открыла Школу. Она началась в логистике, в 2003 году. Тогда у меня был один грузовик, а затем появилась идея объединить сотни частных перевозчиков с крупными заказчиками. Я очень рано увидела: сила бизнеса не только в технике, товаре или бюджете. Она — в умении видеть людей, их интересы, возможности и правильно соединять их между собой. Поворотным моментом стал 2019 год. Меня пригласили провести нетворкинг-сессию для аудитории более 350 человек. Для многих это был просто большой зал, где люди пришли послушать программу. А я увидела другое: огромное количество потенциальных связей, которые могли бы не случиться, если не создать для них условия. Я увидела, что знакомство можно не оставлять на волю случая. Его можно профессионально организовать: снять напряжение, вовлечь людей, помочь им увидеть друг друга, создать доверие и дать первый импульс для продолжения общения. Тогда я поняла: это не просто моя сильная сторона. Это отдельная профессия, которая способна менять и бизнес-среду, и жизни людей. Так родилась Первая школа профессионального нетворкинга.

— Коммерческая цель — это нормально. Мы все приходим в деловую среду не только ради приятной беседы: нам нужны клиенты, партнёры, новые проекты, возможности. Проблема начинается не с цели, а с попытки перепрыгнуть через человека — сразу перейти к продаже, не создав контакта. Внимание — это не отказ от своих интересов. Это более зрелая стратегия. Вместо вопроса «что этот человек может мне дать?» я предлагаю спросить себя: «Кто передо мной? Что ему сейчас важно? Какие у него задачи? Что его по-настоящему вдохновляет или беспокоит?» Когда человек чувствует, что его не сканируют на предмет выгоды, а действительно слушают, он раскрывается. И именно тогда появляется почва для доверия. А доверие — это уже основа и для партнёрства, и для рекомендации, и для сделки. Нетворкинг не отменяет продажи. Он меняет их последовательность: сначала знакомство, затем связь, потом возможности — и только после этого деньги. Попытка продать в первые минуты часто рвёт связь. Внимание же делает её живой и долговечной.

— Уникальность Школы в том, что я не обучаю набору фраз для самопрезентации и не обещаю «собрать 100 контактов за вечер». Я учу создавать работающие связи: входить в коммуникацию, считывать состояние людей, вести диалог, выстраивать доверие, соединять людей между собой, превращать знакомство в возможность и возможность — в совместный проект. Нетворкинг нельзя по-настоящему освоить только через записи уроков. Можно понять идею, законспектировать алгоритм, даже выучить красивые формулировки. Но в реальном разговоре человек сталкивается с паузами, неловкостью, страхом подойти первым, закрытым собеседником, чужой компанией, собственной привычкой говорить только о себе. Это навык, который рождается в практике. Поэтому в Школе есть живые разборы, упражнения, реальные знакомства и обратная связь. Человек не просто узнаёт, «как надо», а пробует, замечает свои реакции, получает опыт и сразу корректирует действия. Моя задача — не дать ещё одну папку с материалами, а помочь участнику стать человеком, рядом с которым другим хочется общаться, сотрудничать и оставаться на связи.

— Нетворкинг без спикеров — это деловое событие, где главная ценность не в сцене, а в людях, которые собрались в зале. Не «ярмарка спикеров» с короткими перерывами на кофе, а специально созданное пространство для знакомства, диалога, обмена опытом, поиска решений и партнёрств. Я не против сильных экспертов и качественного контента. Но сегодня почти любое выступление можно посмотреть онлайн: в записи, в удобное время, иногда бесплатно. Ради чего тогда люди действительно выходят из дома? Ради живого контакта. Ради возможности встретить своего клиента, партнёра, единомышленника, подрядчика, друга, новую идею или неожиданный поворот для бизнеса. Но люди не начинают общаться глубоко сами по себе только потому, что организатор объявил: «У вас 15 минут на нетворкинг». Большинство остаётся с теми, кого уже знает, уходит в телефон или испытывает неловкость. В профессионально организованном нетворкинге есть сценарий, модерация, логика сближения и бережное вовлечение. Люди не пробиваются друг к другу — им помогают встретиться. И тогда мероприятие превращается не в зал слушателей, а в сообщество, где действительно возникают новые связи и решения.

— «Монетизатор» родился из очень практического вопроса: почему предприниматель может быть сильным специалистом, иметь хороший продукт и много работать — но не видеть тех возможностей, которые буквально находятся рядом? Часто нам не хватает не идей, а взгляда со стороны, умения соединять ресурсы, замечать точки роста и видеть варианты сотрудничества. В основу игры легли реальные предпринимательские кейсы и опыт работы с десятками бизнесов. Это не абстрактная «игра про успех», а пространство, где участник приходит со своей живой задачей — бизнесом, продуктом, проектом, тупиком или идеей — и получает коллективную генерацию решений. За столом включается то, что редко происходит в одиночной работе: несколько предпринимателей одновременно начинают смотреть на твою ситуацию, задавать вопросы, видеть сильные стороны, предлагать коллаборации, форматы монетизации и нестандартные шаги. После игры участники часто говорят: «Почему я сама до этого не додумалась?» Потому что одна голова хорошо, а несколько включённых голов — сильнее. Игра стала масштабироваться через франшизу: проект вышел в 17 стран, а проводить её обучились более 250 мастеров. Думаю, её популярность в том, что она даёт не обещание мотивации, а ощутимый результат: новые решения, новые связи и движение в реальном запросе.

— Трансформационная игра обычно работает прежде всего с внутренним миром человека: состоянием, убеждениями, выбором, отношением к себе, страхами и смыслами. Это может быть очень ценно, особенно в период перемен или поиска опоры. Бизнес-игра устроена иначе. Она берёт конкретную практическую задачу: как усилить продукт, найти новые точки роста, выстроить партнёрство, увидеть способ монетизации, выйти из профессионального тупика. В ней тоже могут происходить сильные личные инсайты — но они не являются самоцелью. Главное, чтобы после игры у человека появились идеи, решения, договорённости и понятные следующие действия. «Монетизатор» — бизнес-игра, но с сильным эффектом расширения мышления. Она подходит предпринимателям, экспертам, руководителям, авторам проектов и всем, кто хочет перестать вариться в своей голове в одиночку. Особенно полезна тем, кто чувствует: «Я много делаю, но будто не вижу следующего хода». Для меня игра — это не развлечение и не замена консалтинга. Это формат, который быстро включает коллективный интеллект и помогает человеку увидеть возможности, уже присутствующие в его опыте, окружении, продукте или текущей ситуации.

— Важно признать: невозможно поддерживать одинаково близкий контакт с пятью тысячами человек. И в этом нет задачи. Ошибка многих — думать, что база контактов должна работать сама по себе или что всем нужно регулярно писать одинаковое «как дела?». Для меня контакты — не база, а живая сеть. В ней есть разные уровни близости, доверия, частоты общения и общих задач. С кем-то мы общаемся регулярно, с кем-то пересекаемся раз в год, а с кем-то связь может не проявляться долго, но остаётся тёплой и актуальной. Я поддерживаю связи через реальные поводы: мероприятия, рекомендации, общие проекты, поздравления, просьбы о совете, интерес к новому этапу в жизни или бизнесе человека. Очень важно помнить контекст знакомства: о чем человек говорил, что для него ценно, какие задачи он решал. Тогда сообщение получается не формальным, а человеческим. И ещё я много соединяю людей. Когда вы не просто берёте из сети, а становитесь тем, кто видит полезные пересечения и даёт тёплые рекомендации, связи укрепляются естественно. Нетворкер — не коллекционер визиток. Это человек, который умеет управлять сетью доверия и создавать в ней новую ценность.

— Я бы вообще ушла от этих слов. Как только мы делим людей на «полезных» и «бесполезных», мы начинаем смотреть на собеседника как на инструмент для собственной выгоды. Это очень быстро чувствуется — и убивает доверие. На этапе знакомства невозможно объективно оценить потенциал человека. Перед вами может быть не ваш клиент и не ваш партнёр сегодня, но человек с интересным опытом, необычным мышлением, сильной репутацией, своим кругом общения или просто важной для вас человеческой историей. Иногда самые неожиданные возможности возникают через связи, которые в момент знакомства казались «непрофильными». Я предлагаю оценивать не полезность человека, а качество контакта. Есть ли взаимный интерес? Легко ли разговаривать? Есть ли уважение? Понимаете ли вы, чем живёт собеседник? Осталась ли после общения ниточка, за которую можно продолжить разговор? Связь становится ресурсной не потому, что человек сразу купил у вас услугу или дал нужный контакт. Она становится ресурсной, когда в ней есть доверие, уважение и возможность создавать ценность друг для друга. А из такой связи со временем могут вырасти и партнёрство, и деньги, и поддержка, и новые смыслы.

— Первое правило — не приходить на мероприятие с миссией «оживить всех». Это путь к разочарованию и эмоциональному выгоранию. Вы не обязаны быть аниматором, психологом и спасателем чужого настроения. Но можно стать человеком, рядом с которым пространству становится чуть теплее. Иногда достаточно открытого взгляда, улыбки, спокойной инициативы: «Давайте знакомиться». Важно не тащить человека в разговор, а дать ему безопасное приглашение. Закрытость часто означает не скуку и не высокомерие, а обычную неловкость: многие тоже хотят познакомиться, но не знают, как начать. Я советую не пытаться охватить весь зал. Найдите одного-двух людей, к которым есть искреннее любопытство. Задайте живой вопрос. Отреагируйте на ответ. Вовлеките в разговор кого-то третьего, если чувствуете, что это уместно. Так возникает маленькое живое поле, которое может постепенно расшириться. А если не расширится — это тоже нормально. Качество вечера не измеряется количеством спасённых людей. Иногда одна настоящая беседа ценнее двадцати поверхностных обменов контактами. Нетворкинг — это не обязанность постоянно светить. Это умение быть живой, внимательной и бережной к себе.

— Первая ошибка — приходить с установкой «мне нужно срочно продать». Человек только представился, а ему уже предлагают услуги, прайс или презентацию. Знакомство — это ещё не сделка. Это только открытая дверь. Если в неё сразу врываться с продажей, дверь быстро закрывается. Вторая — зацикливаться на самопрезентации. Многие уверены, что главное на мероприятии — за 30 секунд эффектно рассказать о себе. Но люди запоминают не только слова. Они считывают включённость, взгляд, состояние, умение слышать, уважение к собеседнику. Самопрезентация важна, но в моей системе она вообще находится только на шестом месте из семи шагов эффективного нетворкинга. Третья ошибка — ничего не делать после знакомства. Обменяться контактами — не значит создать связь. Люди складывают визитки, добавляются в соцсети, а потом годами не проявляются. Контакт без продолжения — это пассив. Нужно написать, напомнить контекст, поблагодарить за мысль, отправить обещанный материал, предложить следующий логичный шаг. Главное: не собирать контакты в надежде, что они когда-нибудь сработают. Учиться осознанно проходить путь от знакомства к связи, от связи — к возможностям, а уже потом — к деньгам.

— Мой главный секрет очень простой: помнить, зачем люди пришли на деловое мероприятие. В большинстве случаев они тоже хотят общения, новых знакомств, возможностей — но так же, как и вы, могут стесняться сделать первый шаг. Поэтому фраза «Давайте знакомиться» — одна из моих любимых и самых работающих. В ней нет манипуляции, нет выдуманного повода, нет вторжения в личные границы. Она честная и соответствует контексту. На деловом событии вы просто называете то, ради чего здесь все собрались. Навязчивость начинается не с первого шага. Она начинается там, где вы не замечаете реакцию другого человека: продолжаете давить, не слышите «нет», не видите, что человек спешит, устал или не готов к разговору. А если вы подошли с уважением, улыбкой и готовностью услышать — вы не навязываетесь. Вы создаёте возможность. И после фразы «Давайте знакомиться» не надо устраивать допрос или выдавать длинную самопрезентацию. Представьтесь, поинтересуйтесь человеком, отреагируйте на его ответ. Настоящее знакомство начинается не с идеальной первой фразы, а с внимания к тому, что происходит дальше.

— Не делать вывод, что вас здесь никто не ждёт. «Кланы» на мероприятии часто выглядят гораздо более закрытыми, чем являются на самом деле. Люди просто держатся за знакомое, потому что им так спокойнее. И очень часто внутри такой компании есть те, кто тоже был бы рад новым знакомствам, но не знает, как расширить круг. Я бы начала с наблюдения — я называю это «сечь поляну». Посмотреть, кто из людей стоит чуть в стороне, кто открыт взглядом, кто не слишком увлечён разговором, где есть естественный контекст для входа. Иногда проще подойти не к самой плотной группе, а к человеку рядом: у кофе, у гардероба, за столом, до начала программы. Можно использовать простую фразу: «Я здесь впервые, давайте знакомиться». А можно присоединиться через контекст: спросить об организаторах, программе, предыдущих событиях, общей теме мероприятия. Если вы всё же подходите к группе, не надо стоять рядом с телефоном и ждать, пока вас заметят. Послушайте, о чём говорят, включитесь вниманием, а затем мягко добавьте вопрос или короткую реплику. Идеальный вариант — не просто войти в разговор, а вовлечь кого-то ещё. Тогда вы перестаёте быть «новичком, который просится в компанию», и становитесь человеком, создающим пространство для знакомства.

— Самыми сложными я бы назвала не конкретных людей, а состояния, с которыми люди приходят. Например, сильный предприниматель, который внешне уверен, статусен и рационален, но на деле не доверяет никому, привык всё контролировать и воспринимает знакомство как охоту за выгодой. Или человек, который очень хочет проявляться, но настолько боится оценки, что буквально замирает в момент, когда нужно подойти первым. К каждому такому участнику не работает универсальный скрипт. Нельзя заставить человека «быть открытым» или выдать ему шаблон самопрезентации и ждать чуда. Сначала нужно увидеть его состояние: чего он боится, что пытается защитить, что для него будет безопасным первым шагом. Иногда человеку нужно не больше информации, а разрешение не быть идеальным. Иногда — опыт маленького удачного контакта. Иногда — роль, в которой он может проявить свою силу: помочь кому-то, дать совет, познакомить людей, рассказать о профессиональной теме. Мой подход — не ломать человека под формат, а создавать формат, в котором он сможет включиться. Когда появляется безопасность, интерес и ощущение «меня здесь видят», даже самый закрытый участник начинает оживать. И именно тогда возникают настоящие изменения — не только в поведении на мероприятии, но и в том, как человек строит отношения в бизнесе и жизни.

— Я с уважением отношусь к авторам, которые много сделали для популяризации темы отношений, доверия и человеческой коммуникации. Но мне важно не копировать чужую модель, особенно созданную в другой культурной и деловой среде. Мой главный учитель — практика. За более чем двадцать лет в бизнесе я видела, как связи работают в логистике, предпринимательстве, организации событий, играх, сообществах, продажах, коллаборациях и кризисах. Я наблюдала тысячи людей в реальном взаимодействии: что помогает им сближаться, что вызывает доверие, почему одни контакты продолжаются годами, а другие умирают сразу после обмена визитками. У меня большой опыт собственной сети контактов, но цифра сама по себе ничего не значит. Важно, что за ней стоит: умение замечать людей, слышать их задачи, соединять их между собой, давать тёплую рекомендацию, создавать ситуации, в которых люди начинают видеть друг в друге возможности. Я не верю в культ одного гуру. Мне ближе исследовательская и предпринимательская позиция: наблюдать, проверять на практике, видеть нюансы и собирать рабочую систему. Поэтому моя Школа — не пересказ чужих книг, а авторская методика, выросшая из реальных ситуаций и многолетнего опыта создания работающих связей.

— Я бы сказала: отсутствие готовых связей — не приговор. Почти у каждого человека уже есть стартовая сеть: бывшие коллеги, клиенты, однокурсники, знакомые, соседи, друзья друзей, профессиональные сообщества. Просто многие не видят эту сеть как ресурс и не умеют с ней работать. Не нужно ждать, пока появится «нужный человек», который всё решит. Начните ходить туда, где есть ваша аудитория, коллеги, партнёры и люди с похожими интересами. Но приходите не с задачей немедленно найти инвестора или продать услугу. Приходите учиться знакомиться, слушать, понимать, чем живут люди, и быть для них полезным. Можно начать с очень простого: написать знакомому и спросить, на какие профессиональные мероприятия он ходит; попросить совет; пригласить человека на встречу, которая может быть ему интересна; познакомить двух людей, которым полезно узнать друг о друге. Так постепенно формируется репутация человека, который не только просит, но и создаёт ценность. Связи не появляются «у избранных». Они строятся через регулярное внимание, инициативу, уважение и умение продолжать контакт. И чем раньше предприниматель начинает развивать этот навык, тем устойчивее становится его бизнес. Деньги, партнёрства, клиенты и возможности часто приходят через людей. Но сначала нужно научиться создавать не просто контакты, а живые связи.


Экспертный канал в Телеграмме: t.me/network_kosenko
Экспертный канал во ВКонтакте: vk.ru/networking_ekos